« Comment apporter de la différenciation alors que nous vendons du sel ? »

« Comment apporter de la différenciation alors que nous vendons du sel ? »

C’est la question que nous a posé un commercial de la société Groupe Salins du Midi lors d’une formation prospection par téléphone effectuée via zoom.

Il est vrai qu’à première vue, il n’y a rien de plus commun que du sel. Cependant quand on regarde de plus près, le sel a de multiples usages : culinaire bien entendu, mais également au niveau routier et la filtration piscines. Il faut donc isoler chacun de ces positionnements et ensuite déterminer les facteurs clés de différenciation pour créer de la valeur.

Par exemple, quand vous proposez du sel en hiver à une mairie d’un village de Savoie, que vendez-vous ? De l’accessibilité ! Les routes et trottoirs sont praticables, donc il y a moins d’accident et plus de satisfaction des habitants. Alors certes, votre concurrent va aussi proposer du sel. Mais vous, vous l’aurez présenté différemment et en plus, vous avez un meilleur délai de livraison et un stock plus important. Voilà, vous avez vos avantages concurrentiels.

Les lister dans cette phase de préparation est essentiel afin de pouvoir ensuite, les utiliser lors de la prise de rendez-vous par téléphone et également lors de l’entretien commercial en tant que tel.

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