« BMW ne vend plus de véhicules mais du plaisir de conduire pour aller de Paris à Marseille. »

« BMW ne vend plus de véhicules mais du plaisir de conduire pour aller de Paris à Marseille. »

Toutes les voitures ont quatre roues, un volant, un moteur, des sièges et un coffre. Les produits se ressemblent et ne se différencient pas tellement en fonction de leurs caractéristiques propres. Cela reste des voitures.

Se baser donc uniquement sur les caractéristiques produit est donc une erreur fondamentale pour tout bon commercial qui se respecte. En revanche, exprimer les bénéfices que le produit permet d’obtenir en mettant en avant les avantages et les caractéristiques en fonction des besoins et attentes des clients, cela a beaucoup plus de sens. 

C’est le fameux Caractéristiques, Bénéfices, Preuves (CBP pour les intimes). Mais pratiquons-le intelligemment. Si vous connaissez effectivement la valeur que votre produit créée grâce à vos facteurs clés de différenciation, alors vous pourrez répondre aux enjeux de vos prospects.

Un bon argumentaire doit agir en miroir des attentes et besoins de votre prospect. Ce ne doit en aucun cas être quelque chose de figé. C'est pour cela que l'objectif de votre rendez-vous n'est pas de vendre, mais de faire la meilleure proposition commerciale possible. La vente ne sera que la conséquence de votre offre commerciale !