Formation sur la technique des ponts brûlés pour une ESN sur Paris

"Nous sommes pas mauvais en rendez-vous mais nous avons une faiblesse en closing." Nous entendons malheureusement cela très souvent au sein de Bon Commercial.

Un cycle de vente comporte 6 étapes avec in fine le closing/la signature du contrat. Le chiffre d'affaires n'est donc que la conséquence des étapes précédentes. Si vous faites alors des rendez-vous bancals, ce sera trés difficile pour vous de remporter la vente.

Bien entendu, la phase de découverte est primordiale afin de comprendre les besoins et attentes de votre prospect/client. Mais pas seulement! Lors d'une formation commerciale sur la négociation et le closing dans une ESN à Paris, nous avons abordé la technique des ponts bûlés. 

Il s'agit, lors du rendez-vous commercial, mais aussi lors de la présentation de votre offre de prix, de poser des questions spécifiques fermées vous permettant d'obtenir plusieurs "oui" de validation.

Votre interlocuteur aura ensuite du mal à dire "non" après avoir validé plusieurs fois votre offre. La technique des ponts brûlés reprend le principe de cohérence des travaux de Robert Cialdini, célébre psychologue américain ayant étudié les principes fondamentaux de la communication. La vente et la négociation sont des éléments clés de la communication. A vous de jouer !

Contactez-nous pour en savoir plus!